Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan ....
a. category
need
b. brand
awareness
c. brand
attitude
d. brand
purchase intention
e. purchase
facilitation
Jawaban: a. category need
Persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan adalah aspek yang tidak dapat dipisahkan dari pemasaran dan perilaku konsumen. Perusahaan sering berusaha untuk menumbuhkan kesadaran dan minat pelanggan terhadap produk atau layanan.
Salah
satu langkah penting adalah menciptakan sebuah pemahaman mengenai kategori
kebutuhan yang dimiliki konsumen. Hal ini menjadi sangat penting karena
persepsi tentang kebutuhan suatu kategori dapat sangat mempengaruhi keputusan
pembelian dan kesetiaan terhadap merek.
Kategori Kebutuhan
Kategori kebutuhan, atau yang sering disebut sebagai category need, mengacu pada pemahaman pelanggan tentang jenis produk atau layanan yang dapat memenuhi kebutuhan.
Bukan hanya tentang mengenali produk atau layanan, tetapi lebih kepada pemahaman tentang seberapa penting produk tersebut bagi konsumen dalam memenuhi kebutuhan.
Sebelum pelanggan mempertimbangkan merek tertentu, maka harus terlebih dahulu mengetahui kebutuhan dalam kategori.
Sebagai contoh,
sebelum seseorang membeli smartphone, maka terlebih dahulu harus merasa
membutuhkan perangkat komunikasi yang lebih canggih dibanding sekadar telepon
biasa.
Menumbuhkan kategori kebutuhan berarti membuat konsumen menyadari adanya kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan produk yang ditawarkan.
Misalnya, perusahaan yang menjual alat kebugaran tidak hanya ingin pelanggan membeli produk,
tetapi juga menyadarkan akan pentingnya kesehatan, serta bagaimana produk dapat menjadi bagian dari gaya hidup sehat.
Fokus utama adalah menjelaskan mengapa kebutuhan
akan kategori produk sesuai, bahkan jika konsumen belum menyadari pentingnya.
Brand Awareness: Tahapan Selanjutnya dalam Proses Pengenalan
Berbeda dengan category need, brand awareness atau kesadaran merek adalah tahap selanjutnya dari konsumen untuk memenuhi kebutuhan. Ketika pelanggan telah memahami bahwa mereka membutuhkan kategori produk tertentu,
maka mulai mencari
berbagai merek yang dapat memenuhi. Brand awareness adalah sejauh mana konsumen
mengenali dan mengingat merek, serta asosiasi dengan produk tersebut.
Namun, meskipun brand awareness sangat penting untuk mengarahkan konsumen pada produk tertentu, tapi tidak menjelaskan mengapa suatu kategori produk penting.
Tanpa pemahaman tentang kategori kebutuhan, kesadaran merek saja tidak cukup untuk mendorong keputusan pembelian.
Sebagai contoh, meskipun suatu merek terkenal,
jika konsumen tidak merasa membutuhkan kategori produk, kesadaran merek tidak
akan berpengaruh banyak terhadap keputusan pembelian.
Brand Attitude: Bagaimana Merek Dipersepsikan Pelanggan
Setelah kategori kebutuhan dikenali dan kesadaran merek dibangun, langkah berikut yaitu membentuk sikap pelanggan terhadap merek atau produk tertentu.
Brand attitude bisa diartikan pada evaluasi pelanggan terhadap merek, apakah akan memiliki pandangan positif, netral, atau negatif.
Sikap ini bisa dipengaruhi oleh
pengalaman pribadi, atau bahkan informasi yang diterima dari pihak ketiga,
seperti ulasan atau rekomendasi.
Namun, penting untuk dicatat bahwa sikap terhadap merek juga bergantung pada sejauh mana pelanggan merasa bahwa merek memenuhi kebutuhan dalam kategori produk.
Sebagai contoh, meskipun merek A memiliki sikap positif di pasar, jika kategori
produk dianggap kurang sesuai oleh konsumen, maka sikap positif tidak cukup
untuk mendorong pembelian.
Brand Purchase Intention: Proses yang Lebih Dekat ke Keputusan Pembelian
Brand purchase intention adalah tahap yang lebih dekat dengan tindakan pembelian produk. Dengan mengacu pada sejauh mana pelanggan berniat untuk membeli produk dari merek tertentu setelah mengenali kebutuhan, memahami kategori produk yang ditawarkan,
serta mengembangkan sikap positif terhadap merek. Namun, seperti
yang telah disebutkan sebelumnya, tahap ini tidak akan terjadi tanpa adanya
pemahaman yang jelas tentang kategori kebutuhan.
Penting untuk dipahami bahwa meskipun brand purchase intention penting dalam proses pembelian, penciptaan niat beli sangat tergantung pada keberhasilan dalam membangun kategori kebutuhan yang sesuai.
Sebuah merek yang hanya berfokus pada
menciptakan niat beli tanpa membangun kesadaran kategori akan kesulitan dalam
meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian.
Purchase Facilitation: Kemudahan dalam Pembelian sebagai Faktor Pendukung
Di sisi lain, purchase facilitation atau kemudahan dalam pembelian merujuk pada segala sesuatu yang membuat proses pembelian lebih mudah dan lebih cepat, seperti metode pembayaran yang lebih mudah, pengiriman yang cepat, atau pengalaman berbelanja yang ramah pengguna.
Meskipun hal ini dapat meningkatkan konversi penjualan, purchase facilitation tidak cukup untuk membangun kategori kebutuhan.
Tanpa pemahaman yang jelas tentang kategori produk yang sesuai,
kemudahan dalam pembelian tidak akan banyak membantu dalam membentuk keputusan
pembelian.
Untuk membangun persepsi pelanggan, tahap pertama yang paling mendasar adalah menumbuhkan pemahaman tentang kategori kebutuhan.
Menentukan bagaimana pelanggan merespons kesadaran merek, membentuk sikap terhadap merek, serta akhirnya mempengaruhi niat dan keputusan pembelian.
Tanpa pemahaman yang jelas
tentang kategori kebutuhan, aspek seperti brand awareness, brand attitude, dan
bahkan brand purchase intention tidak akan memicu pembelian.
Kebutuhan yang ada dalam kategori yang jelas dan sesuai merupakan langkah awal yang harus diambil oleh setiap perusahaan.
Hanya dengan membangun pemahaman tentang
mengapa suatu kategori penting bagi konsumen, barulah perusahaan dapat berharap
untuk mempengaruhi sikap dan niat beli pelanggan secara efektif.